Показатели коммерческой эффективности
Posted by admin on Dec 30, 2008
Для оценки коммерческой эффективности своего бизнеса телекоммуникационные компании используют множество показателей. Основными (и общепринятыми) являются следующие:
ARPU, MOU и APPM.
ARPU – средняя выручка на абонента в месяц. Рассчитывается как доход за месяц деленный на абонентскую базу.
В зависимости от того, по какой методике (одно-, трех- или шестимесячной) посчитана абонентская база может различаться абсолютное значение ARPU. Так, на мой взгляд, показатель ARPU, посчитанный по шестимесячной абонентской базе, в условиях острой конкуренции, которая наблюдается сегодня на украинском рынке мобильной связи (пенетрация свыше 120% по некоторым данным) и, как следствие, большого перетекания абонентской базы от одного оператора к другому в поисках более выгодных условий, не отображает реальной доходности среднего абонента.
Более показательным является ARPU, посчитанный по трехмесячной (т.н. активной) абонентской базе.
Вторым драйвером от которого зависит сумма ARPU является сумма дохода. Необходимо учесть, что доход оператора связи состоит как из доходов, генерируемых абонентом (от голосового трафика, различных VAS), так и от доходов, которые приносит оператор-контрагент (доходы от терминации трафика, или, проще говоря, доход от интерконнекта). При анализе коммерческой эффективности в расчет ARPU можно не включать доход от интерконнекта, поскольку он никак не зависит от поведения абонента.
Следующим важным показателем является MOU, который характеризирует уровень потребления услуг абонентом. Используется для анализа использования голосовых услуг.
Последним показателем, который используется для анализа коммерческой эффективности бизнеса, является APPM – средняя стоимость минуты голосового трафика, или попросту, тариф.
Все вышеперечисленные показатели связаны между собой простой формулой:
ARPU = MOU x APPM,
где ARPU – средний доход от абонента, включая доходы от голосового трафика и исключая доходы от VAS и терминации трафика.
Производные формулы: MOU = ARPU / APPM и APPM = ARPU / MOU.
Вывод: вся маркетинговая активность компаний по управлению ценообразованием должна быть построена на поиске такого APPM, при котором MOU вырастет на столько, что увеличит текущий ARPU.