Программа лояльности для партнеров
Posted by admin on Апр 20, 2011
Забрел намедни кто-то на сей блог по поисковой фразе «пример расчета программ лояльности для дилеров».
Пару строк по этому поводу.
Для телекоммуникаций характерна огромная доля продаж через дилерский канал. У всех по-разному, но до 90% продаж PrP доходит, в связи с чем значение трейд-маркетинга здесь довольно высокое. Многие дилеры предпочитают работать со всеми операторами сразу. Оно-то и понятно, ведь содержание торговой сети требует денег, и б0льших, чем сами операторы могут позволить для содержания собственных сетей сбыта. Потому, собственно, операторы собственные торговые точки особо и не держат. Но вынуждены поддерживать конкуренцию за внимание розничных продавцов.
Например, все операторы ставят требования для дилеров к внешнему виду торговой точки, наличию рекламных материалов, раскладке продукции. Соответственно, операторы также несут расходы на контроль выполнения данных требований. В связи с этим существуют программы лояльности не только для самих дилеров, как юр. или физ.лиц, но и для продавцов, осуществляющих непосредственную продажу. Примерами таких программ являются тарифные планы «Лайф Амбассадор» или «МТС Партнер». Мало того, что это очень выгодные тарифы, так и для владельцев таких ТП организовываются разного рода акции/викторины в обмен на дополнительные усилия по продажам. И если с дилерами операторы в основной массе работают по принципу разделения дохода, то по программам лояльности для сотрудников дилерских торговых точек расчет идет обычно за факт подключения.
Расчет идет, как правило, после проведения некоего анализа поведения подключенных в рамках программы лояльности абонентов – оператор заинтересован в живом абонентов, который пополняется и генерит ARPU, а не в просто «подключении».
Насчет примера расчета.
Прежде, чем что-то считать, я бы наметил, какие цели перед собой должна иметь программа лояльности, и какие механизмы достижения данных целей она должна в себе содержать.
Например:
1. Некий аутсорсер осуществляет проверки торговых точек партнеров оператора на предмет наличия рекламных материалов и кучи разных требований, которые, по мнению оператора, должны поддерживать уровень продаж. Визиты на точку осуществляются с некоей периодичностью 2 раза в месяц и стоят по 100 грн. за визит. Программа лояльности должна повысить заинтересованность сотрудников дилерских торговых точек (ДТТ) в поддержании стандартов, установленных оператором, что позволит сократить количество визитов на данные ДТТ, т.е. сэкономить на услугах проверяющих. Цель один: экономия на контроле.
2. Обычно уровень оттока в первые месяцы после подключения довольно высокий (абонент не понял рекламируемый тариф, не разобрался с настройками оператора, переметнулся на другой тариф оператора, а то и к конкурентам и пр.), но со временем снижается (номер стареет, он появляется в телефонных книжках друзей/родственников, абонент увлекается программой лояльности и пр.). Цель два: подключения в ДТТ должны быть «живыми» и «живучими», чтобы в перспективе покрыть затраты на привлечение. Увеличение доли лояльных абонентов.
3. Логично также заставить продавца продавать больше. Программа лояльности для сотрудника ДТТ дает понимание о потенциале торговой точки. Который можно простимулировать или поддержать на текущем уровне. Если таких данных пока нет (точка-то не оператора), то через месяц участия продавца в программе лояльности – такая инфо начнет формироваться. Цель три: постепенное увеличение продаж на конкретных ДТТ.
Точка входа информации – партнерский стартовый пакет. Желательно, закрепить не только за продавцом, но и за конкретной ДТТ (повышенное вознаграждение за продажу в случае своевременного информирования продавцом о смене точки дислокации) Вводные кое-какие получились.
Сама акция:
Этап 1.
а)За продажу стартового пакета с последующим пополнением счета в течение 3-х дней на 35 грн. оператор платит сотруднику ДТТ 5 грн., на 80 грн. – 10 грн. (для «живучести»)
б)За каждую сотую продажу стартового пакета с последующим пополнением счета в течение 3-х дней на 35 грн. оператор платит сотруднику ДТТ 10 грн., на 80 грн. – 20 грн. (для увеличения объема продаж).
в)Если в ходе проверки ДТТ контролером не выявлено нарушений – сумма выплат по программе лояльности увеличивается на 5% Через 3 месяца акция меняется, поскольку уже есть некая цифра среднемесячного уровня активаций и есть вариант установить план.
Этап 2.
б)За каждую десятую продажу сверх установленного плана стартового пакета с последующим пополнением счета в течение 3-х дней на 35 грн. оператор платит сотруднику ДТТ 15 грн., за продажу с пополнением на 80 грн. – 25 грн. (для увеличения пополнений и повышения «живучести» абонентов).
в)Если в ходе проверки ДТТ контролером не выявлено нарушений – сумма выплат по программе лояльности увеличивается на 5%
Сам пример расчета
MNP и прочее..
Posted by admin on Июл 6, 2010
За последние несколько дней государство не устает удивлять. Сколько лет вели разговоры об этом и тут – раз!
Чесно говоря, неожиданно. Причем мало кому из мобильных операторов это выгодно. Если еще недавно я предположил бы, что от MNP в Украине выиграет Астелит, то с изменением их стратегии в сторону повышения доходности и первыми потерями абонентской базы в это уже не очень верится.
Да новости об НКРСовских обязаловках по ставкам межоператорских тарифов вслед за введением MNP как-то заставляют думать о целом комплексе мероприятий по выводу на сцену некоей хитрой компании, которая будет взимать дань со всякой минутки на всем мобильном рынке (по аналогии с ICANN, которая имеет комиссию с каждого доменного имени в сети). А как же. Теперь с MNP надо как-то выравнивать тарифы по направлениям. Думаю, исчезнет вскорости ценовой перекос между внутри- и внесетевыми звонками. И дружно все пойдем к flat-rate тарифам. И начнем бродить между операторами со своими старыми номерами. Не удивлюсь, если государство и тарифы на переход к другому оператору без смены номера регулирование наложит.
И чем больше абонентов с Киевстаровским номерами окажется в сетях МТС или Лайфа, тем больше комиссии нарубает администратор MNP.
Вобщем, дальше жду:
1. Появление организации-координатора MNP, государственное лоббирование ее интересов.
2. Изменение тарифной политики операторов: общее удорожание связи, плоские тарифы, национальный роуминг.
3. Повышение агрессивности рекламы+увеличение кол-ва CRM-акций (в качестве защитной меры).
Малость о тарифах.
Posted by admin on Июн 15, 2010
Уважаемый блоггер Гипш написал об отношениях операторов и абонентов бизнес-сегмента, а также о просто чумовых тарифах КС для уважаемых абонентов. Интересные мысли и комментарии к ним.
Но от себя добавлю. Тарифы мобильных операторов можно с полной уверенностью разделить на тарифы «на привлечение» – как правило с броским слоганом и десятком звездочек мелким шрифтом. Обычно это активно мусолится по ящику. Для массового сегмента. Для бизнеса – ну, звонят манагеры, пристают с предложениями, письма пишут, в журналах деловых там печатаются и пр.
А есть тарифы, о которых клиент может узнать, только самостоятельно проявив инициативу. Это тарифы «на удержание».
Между этими двумя типами тарифов – пропасть.
Сравним пример КС «на привлечение» и МТС «на удержание» (к сожалению, кээсовской инфо не владею, поскольку не абонент):
КС – «Неограниченный удобный» vs МТС – один из тарифов на удержание.
Абонплата:
КС – 350,00 грн. МТС – 10,00 грн.
Звонки на сеть:
КС – 1500 мин. МТС – 1000 мин.
Другие направления:
КС – 500 мин. МТС – 583 мин.(на сумму абонплаты КС из расчета 0,6 грн. /мин.)
Корпоративная сеть:
КС – не в курсе, МТС – по нулям
ПЗС:
КС – есть, МТС – нет.
Бандлы:
КС – нет , МТС – нет
Как по мне, преимущество тарифа МТС очевидно. Проблема только в том, что он доступен для тех бизнес-абонентов, кто действительно заинтересован в управлении расходами на связь, а не просто жалуется на своих телеком-партнеров.