Поле битвы: мобильные сервисы

Posted by admin on Ноя 15, 2009

Просто интересно почитать.

by Skripnikov

МТС-Индия. Бизнес-кейс компании МТС.

Posted by admin on Ноя 14, 2009

Рынок

Количество пользователей мобильной связи в Индии в мае 2009 года достигло 415 млн абонентов. Проникновение составляет 35% от населения в 1,16 млрд человек, что говорит о большом потенциале дальнейшего роста. Это подтверждается и тем, что количество пользователей мобильной связи на протяжении последнего года в Индии растет на 9—10% в квартал.

Проводная телефония в Индии менее популярна, чем сотовая. В мае 2009 года проникновение фиксированной связи составило 3,3%, или 38 млн номеров. Более того, за последний год количество пользователей проводных телефонов снизилось на 3,6%. Количество пользователей широкополосного интернета в Индии составляет 6,4 млн абонентов (на май 2009 года).

Тем не менее в стране один из самых низких ARPU (средний доход с одного абонента в месяц) в мире — около $ 4. Это обусловлено низким уровнем жизни большинства населения — четверть жителей Индии живет ниже официального прожиточного минимума, который составляет $ 0,40 в день.

На рынке мобильной связи существует 12 игроков, самый крупный из них — Bharti с долей рынка 25% по абонентам, затем идут Reliance (18%), Vodafone (18%), BSNL (13%), Idea (10%), Tata (9%). Доля каждого из оставшихся семи составляет менее 5%.

В целом рынок не очень сильно консолидирован и переживает стадию активного роста. 25% рынка составляют абоненты стандарта CDMA (ARPU $2,28), 75% стандарта GSM (ARPU $4,5).

Основными компонентами коммерческого успеха системы CDMA являются более широкая зона обслуживания, высокое качество речи (практически эквивалентное проводным системам), гибкость и дешевизна внедрения новых услуг. Данная технология обеспечивает высокую помехозащищенность, устойчивость канала связи от перехвата и прослушивания, что делает его привлекательным в использовании для всех категорий абонентов. При построении системы мобильной связи на основе технологии CDMA 1Х первая фаза обеспечивает передачу данных со скоростью до 153 кбит/с, что позволяет предоставлять услуги голосовой связи, передачу коротких сообщений, работу с электронной почтой, интернетом, базами данных, передачу данных и неподвижных изображений.

Компания

Год назад на индийский рынок вышла компания Sistema Shyam Teleservices (www.mtsindia.in) с российскими инвестициями.

С первых дней работы компания начала активно развиваться в ключевых регионах и менее чем за год привлекла 1 млн абонентов, заняв около 0,2% всего рынка. Это является очень хорошим результатом, учитывая, что компания действовала всего в шести из 28 лицензионных округов, в остальных Sistema Shyam Teleservices активно строит мобильную сеть. Компания работает в стандарте CDMA и обладает необходимыми лицензиями для работы на всей территории Индии.

Такой результат по привлечению абонентов был достигнут, в первую очередь, за счет выгодных ценовых предложений для абонентов в комбинации с современным имиджем брэнда с международной репутацией. Самый популярный тариф Sistema Shyam Teleservices включает 150 бесплатных минут внутри сети в день (всего 1 млн минут) за 499 рупий ($10,6). В результате, компания имеет уровень ARPU ниже среднего по рынку.

Задача состоит в том, чтобы увеличить доходы и прибыль Sistema Shyam Teleservices, не пожертвовав при этом динамикой роста абонентской базы.

Ресурс: Harvard Business Review Russia.

Решил принять участие. Отправил свой креатив следующего содержания:

Факторы как возможности.

В предлагаемом решении опираюсь на три фактора: уровень доходов абонентов, доля рынка МТС, преимущества технологии CDMA.

1.Уровень доходов индийцев во многом ограничивает их возможность полноценно пользоваться услугами связи. Поэтому нужно сконцентрироваться не на повышении ARPU, а на ускоренном увеличении абонентской базы. Не снижая тарифов, этого можно добиться путем разработки продуктов, направленных не на абонента-одиночку, а на малые группы абонентов, например, на семьи, на группы однокурсников в институте или на служащих одной компании.

2. Уровень жизни индийцев и высокая доля рынка конкурентов. Хотя это и неутешительные факты, однако если сместить акценты с ARPU, получаемого от абонентов, на ARPU, получаемое от конкурентов, то не все так плохо.Учитывая то, что баланс трафика, вероятнее всего (в силу низкой доли рынка), складывается в финансовом плане неблагоприятно (исходящий на конкурентов трафик выше входящего), необходимо разработать комплекс мер, направленных на стимулирование входящего трафика, что означает увеличение доходов от терминации трафика. Одним из способов увеличения доходов от интерконнекта является предоставление абонентам бонусов за входящие с других сетей вызовы. Бонусы должны быть использованы исключительно на развитие абонента как пользователя услуг сети CDMA – мобильный интернет и связанные с ним услуги – доступ к почте, социальным сетям, он-лайн играм, обучению, Skype и прочим, т.е. на то, чего абонент себе раньше не мог (или не хотел в силу низких доходов) позволить.

3.Создание партнерской программы. Каждый абонент должен иметь возможность подключить своего друга или знакомого к сети МТС за вознаграждение. Это будет стимулировать т.н. «снежный ком», что позволит увеличивать подключения, не увеличивая при этом расходов на рекламу.

4.Фиксированная связь. Поскольку расходы связь являются не той статьей, на которой люди готовы экономить в первую очередь, смею предположить, что одним из факторов, влекущих за собой снижение базы абонентов фиксированной связи, является развитие связи мобильной. Целевой аудиторией для MTC в этом случае являются абоненты фиксированной связи, готовые увеличивать свои расходы путем перехода на мобильную связь, а также (особенно) пользователи интернет. Нужно провести целевую рекламную акцию с предоставлением бесплатно абонентам фиксированной связи на некий 0,5-1 месячный срок терминалов CDMA, настроенных в качестве модема. (прим. – писал сей креатив за пару месяцев до выхода FreshTel на рынок с подобной акцией, значит, мысль где-то верная))
Как показывает опыт Великобритании, и других стран с развитым мобильным ШПД, абоненты готовы одновременно использовать и стационарный интернет и мобильный. Причем, учитывая качество CDMA связи, абонент в Индии сможет по достоинству оценить скорость передачи данных, а также возможность оптимизировать расходы, поскольку МТС предлагает не только передачу данных, но и голосовую связь.

P.S.

Комментарии с вариантами решения кейса строго приветствуются.

Money Transfer.

Posted by admin on Ноя 12, 2009

Фрод.

Как-то случилась у меня необходимость пополнить счет. Из множества вариантов выбрал, как водится, самый элементарный – пополнение ваучером. Но на мою просьбу продать мне карточку пополнения, продавец предложил альтернативный вариант. Давай, мол, деньги и говори номер, а я тебе его пополню. Как выяснилось, это постоянная практика.

Одним из способов не совсем приличного зарабатывания денег продавцами карточек предоплаченной мобильной связи является перевод стартового баланса с новых стартовых пакетов на определенные агрегирующие номера, как правило, розничных продавцов карточек пополнения. Которые потом эти средства обналичивают при помощи услуги money transfer. Думаю, многие вспомнят, как они покупали стартовые пакеты операторов связи без заявленных стартовых 10 гривен на счету.

Услуга услугой, но на таких операциях своих дилеров операторы мобильной связи недополучают значительные суммы доходов. Ведь на сумму обналичиваемых средств снижаются продажи ваучеров пополнения розничным продавцам.

Кроме того, продавец также может пополнить абоненту счет на любую сумму – даже меньше минимального номинала ваучера, что ломает планы операторов по повышению ARPU абонентов.

В общем, отчасти поэтому операторы, несмотря на повальное недовольство абонентов, повводили массу ограничений на money tranfer.

Оптимизация процесса.

Не знаю, почему вдруг вспомнился этот случай с покупкой ваучера. Но благодаря ему меня посетила мысль. Как говорил герой Фрунзика Мкртчяна в фильме «Кавказская пленница»: «тот, кто нам мешает, нам поможет!». Оптимизм – это вообще хорошо)

Сама мысля такова. Сейчас одним из самых популярных способов пополнения счета являются ваучеры предоплаченной мобильной связи. Это означает, что оператор несет расходы на их создание, логистику, учет. Дилеру это тоже хлопоты. Один мой знакомый работал стендовым продавцом у дилера под ТМ «Феномен» – так он с работы раньше 10-и вечера не мог уйти – пересчет всего выданного товара – каждого ваучера каждого оператора по номеру и номиналу. От всех этих проблем можно избавиться, что называется, на корню. Просто удивительно, что никто этого не делает.

Поможет в этом money tranfer.

Схема:

1. Оператор заводит специальный партнерский тарифный план с определенными настройками услуги money tranfer. А именно – возможные суммы перевода равняются утвержденным компанией номиналам ваучеров (например, 30 грн., 60 грн., 90 грн.). Или не равняются – дело вкуса и экономического расчета. Стоимость трансфера – 0 грн.

2. Сим-карты с предустановленным партнерским тарифным планом распространяются среди продавцов-сотрудников дилера.

3. Дилер предоставляет оператору список партнерских номеров к пополнению и соответствующие требуемые суммы.

4. Дилер оплачивает оператору пополнение номеров согласно списка.

5. Оператор пополняет партнерские счета согласно списка и требуемых сумм.

6. Продавцы дилера продают пополнения абонентам посредством money tranfer.

Плюсы схемы

Для абонента:

- нет проблем с вводом кода пополнения

- нет риска приобрести обнуленный ваучер у недобросовестного продавца

Для дилера:

- снижение трудозатрат на логистику и учет ваучеров

Для оператора:

- экономия средств на создание ваучеров, их транспортировку и учет.

- если в распоряжении есть данные по точкам продаж с привязкой к MSISDNам партнерских пакетов – это возможность оценки потенциала торгового места для, например, проведения там в будущем BTL-акций или размещения торгового автомата или терминала пополнения.

Минусов не вижу. Может, кто подскажет?