AMPU
Posted by admin on Дек 31, 2008
AMPU - Average Margin Per User – средняя валовая маржа на абонента. Характеризирует прибыльность (profitability) абонентов. Указывает на качество управления расходами компании. Рассчитывется делением валовой маржи (gross margin) на среднюю абонентскую базу
ARPU vs AMPU
Posted by admin on Дек 30, 2008
Ни для кого не секрет, что то, что мы наблюдаем на рынке мобильной связи в Украине, является ни чем иным, как ценовой войной. Рост абонентской базы наблюдается только у Life, причем за счет старых монстров Киевстар и МТС. При этом если у Киевстара OIBDA еще держится на достаточно высоком уровне (во многом, за счет имиджа оператора качественной связи), то МТС вовсю ввязался в борьбу за абонентов с Life. Потеря лица, imho.
Такие ценовые разборки требуют от операторов значительного внимания к расходным частям своих бюджетов. Доходные контролирует рынок. Оператор не может без серьезных оснований поставить цену выше, чем у конкурента. Иными словами показатель ARPU все меньше зависит от компании. ARPU в 9 USD вовсе не означает целевую OIBDA на уровне 50%. Каждый новый абонент негативно влияет на этот финансовый показатель, поскольку операторы выбирают два пути: либо рекламы больше, чем у конкурента, либо набор услуг на те же 9 USD больше, чем у конкурента, что сильно увеличивает расходы. Очень часто безосновательно с экономической точки зрения.
Тем не менее, бизнес есть бизнес, и бизнесмену нужно на что-то жить припеваючи.
Для этого нужно постоянно отслеживать динамику изменения экономических показателей и своевременно на нее реагировать.
Для этого я обратил бы внимание на такой замечательный показатель – AMPU – Average Margin Per User - средняя валовая маржа на абонента.
AMPU = (Total Revenue – Total Cost) / Avg Subs Base
ARPU = Total Revenue / Avg Subs Base
AMPU = ARPU – Avg Cost
В отличие от ARPU, AMPU учитывает расходную составляющую. Если ARPU показывает доходность абонента, то AMPU показывает, сколько компания тратит на то, чтобы этот абонент дал ей такую доходность.
Вывод: получение прибыли невозможно без эффективного управления бизнес-процессом. Поскольку среди современных компаний модно для гибкости управления использовать BSC и KPI, неплохо было бы уметь влиять на эти самые KPI, в т.ч. и на те, которые характеризируют коммерческую составляющую бизнеса. А так как на ARPU влияет не менеджер, а сам рынок, то лучше использовать AMPU, которым можно управлять, оптимизируя расходы.
Показатели коммерческой эффективности
Posted by admin on Дек 30, 2008
Для оценки коммерческой эффективности своего бизнеса телекоммуникационные компании используют множество показателей. Основными (и общепринятыми) являются следующие:
ARPU, MOU и APPM.
ARPU – средняя выручка на абонента в месяц. Рассчитывается как доход за месяц деленный на абонентскую базу.
В зависимости от того, по какой методике (одно-, трех- или шестимесячной) посчитана абонентская база может различаться абсолютное значение ARPU. Так, на мой взгляд, показатель ARPU, посчитанный по шестимесячной абонентской базе, в условиях острой конкуренции, которая наблюдается сегодня на украинском рынке мобильной связи (пенетрация свыше 120% по некоторым данным) и, как следствие, большого перетекания абонентской базы от одного оператора к другому в поисках более выгодных условий, не отображает реальной доходности среднего абонента.
Более показательным является ARPU, посчитанный по трехмесячной (т.н. активной) абонентской базе.
Вторым драйвером от которого зависит сумма ARPU является сумма дохода. Необходимо учесть, что доход оператора связи состоит как из доходов, генерируемых абонентом (от голосового трафика, различных VAS), так и от доходов, которые приносит оператор-контрагент (доходы от терминации трафика, или, проще говоря, доход от интерконнекта). При анализе коммерческой эффективности в расчет ARPU можно не включать доход от интерконнекта, поскольку он никак не зависит от поведения абонента.
Следующим важным показателем является MOU, который характеризирует уровень потребления услуг абонентом. Используется для анализа использования голосовых услуг.
Последним показателем, который используется для анализа коммерческой эффективности бизнеса, является APPM – средняя стоимость минуты голосового трафика, или попросту, тариф.
Все вышеперечисленные показатели связаны между собой простой формулой:
ARPU = MOU x APPM,
где ARPU – средний доход от абонента, включая доходы от голосового трафика и исключая доходы от VAS и терминации трафика.
Производные формулы: MOU = ARPU / APPM и APPM = ARPU / MOU.
Вывод: вся маркетинговая активность компаний по управлению ценообразованием должна быть построена на поиске такого APPM, при котором MOU вырастет на столько, что увеличит текущий ARPU.