Программа лояльности для партнеров
Posted by admin on Апр 20, 2011
Забрел намедни кто-то на сей блог по поисковой фразе «пример расчета программ лояльности для дилеров».
Пару строк по этому поводу.
Для телекоммуникаций характерна огромная доля продаж через дилерский канал. У всех по-разному, но до 90% продаж PrP доходит, в связи с чем значение трейд-маркетинга здесь довольно высокое. Многие дилеры предпочитают работать со всеми операторами сразу. Оно-то и понятно, ведь содержание торговой сети требует денег, и б0льших, чем сами операторы могут позволить для содержания собственных сетей сбыта. Потому, собственно, операторы собственные торговые точки особо и не держат. Но вынуждены поддерживать конкуренцию за внимание розничных продавцов.
Например, все операторы ставят требования для дилеров к внешнему виду торговой точки, наличию рекламных материалов, раскладке продукции. Соответственно, операторы также несут расходы на контроль выполнения данных требований. В связи с этим существуют программы лояльности не только для самих дилеров, как юр. или физ.лиц, но и для продавцов, осуществляющих непосредственную продажу. Примерами таких программ являются тарифные планы «Лайф Амбассадор» или «МТС Партнер». Мало того, что это очень выгодные тарифы, так и для владельцев таких ТП организовываются разного рода акции/викторины в обмен на дополнительные усилия по продажам. И если с дилерами операторы в основной массе работают по принципу разделения дохода, то по программам лояльности для сотрудников дилерских торговых точек расчет идет обычно за факт подключения.
Расчет идет, как правило, после проведения некоего анализа поведения подключенных в рамках программы лояльности абонентов – оператор заинтересован в живом абонентов, который пополняется и генерит ARPU, а не в просто «подключении».
Насчет примера расчета.
Прежде, чем что-то считать, я бы наметил, какие цели перед собой должна иметь программа лояльности, и какие механизмы достижения данных целей она должна в себе содержать.
Например:
1. Некий аутсорсер осуществляет проверки торговых точек партнеров оператора на предмет наличия рекламных материалов и кучи разных требований, которые, по мнению оператора, должны поддерживать уровень продаж. Визиты на точку осуществляются с некоей периодичностью 2 раза в месяц и стоят по 100 грн. за визит. Программа лояльности должна повысить заинтересованность сотрудников дилерских торговых точек (ДТТ) в поддержании стандартов, установленных оператором, что позволит сократить количество визитов на данные ДТТ, т.е. сэкономить на услугах проверяющих. Цель один: экономия на контроле.
2. Обычно уровень оттока в первые месяцы после подключения довольно высокий (абонент не понял рекламируемый тариф, не разобрался с настройками оператора, переметнулся на другой тариф оператора, а то и к конкурентам и пр.), но со временем снижается (номер стареет, он появляется в телефонных книжках друзей/родственников, абонент увлекается программой лояльности и пр.). Цель два: подключения в ДТТ должны быть «живыми» и «живучими», чтобы в перспективе покрыть затраты на привлечение. Увеличение доли лояльных абонентов.
3. Логично также заставить продавца продавать больше. Программа лояльности для сотрудника ДТТ дает понимание о потенциале торговой точки. Который можно простимулировать или поддержать на текущем уровне. Если таких данных пока нет (точка-то не оператора), то через месяц участия продавца в программе лояльности – такая инфо начнет формироваться. Цель три: постепенное увеличение продаж на конкретных ДТТ.
Точка входа информации – партнерский стартовый пакет. Желательно, закрепить не только за продавцом, но и за конкретной ДТТ (повышенное вознаграждение за продажу в случае своевременного информирования продавцом о смене точки дислокации) Вводные кое-какие получились.
Сама акция:
Этап 1.
а)За продажу стартового пакета с последующим пополнением счета в течение 3-х дней на 35 грн. оператор платит сотруднику ДТТ 5 грн., на 80 грн. – 10 грн. (для «живучести»)
б)За каждую сотую продажу стартового пакета с последующим пополнением счета в течение 3-х дней на 35 грн. оператор платит сотруднику ДТТ 10 грн., на 80 грн. – 20 грн. (для увеличения объема продаж).
в)Если в ходе проверки ДТТ контролером не выявлено нарушений – сумма выплат по программе лояльности увеличивается на 5% Через 3 месяца акция меняется, поскольку уже есть некая цифра среднемесячного уровня активаций и есть вариант установить план.
Этап 2.
б)За каждую десятую продажу сверх установленного плана стартового пакета с последующим пополнением счета в течение 3-х дней на 35 грн. оператор платит сотруднику ДТТ 15 грн., за продажу с пополнением на 80 грн. – 25 грн. (для увеличения пополнений и повышения «живучести» абонентов).
в)Если в ходе проверки ДТТ контролером не выявлено нарушений – сумма выплат по программе лояльности увеличивается на 5%
Сам пример расчета
Кто следующий?
Posted by admin on Мар 9, 2011
Сегодня в Доме офицеров прошла финальная встреча Андрея Дубовскова с сотрудниками в качестве Генерального директора МТС Украина и первая – в качестве Президента ОАО МТС.
Прозвучало много интересных вопросов. Самый интересный, имхо, задан не был.
Кто же следующий директор, все-таки?
)
Ценообразование в роуминге
Posted by admin on Фев 15, 2011
Последняя неделя пролетела под знаком роуминга.
Узнал много интересного, например, как формируется цена на услуги международного голосового роуминга.
Итак, вкратце и по-простому.
Цена на услуги голосового роуминга формируется на двух уровнях: оператор – оператор, и оператор – абонент.
На уровне «оператор – оператор» в основу стоимости услуг заложен т.н. IOT – Inter Operator Tariff – операторская ставка доступа, которую оператор выставляет для иностранных партнеров. Как правило, оператор устанавливает единую ставку для всех операторов-действующих и потенциальных партнеров. Ставка IOT принимается партнерами безоговорочно при заключении договоров между ними. Ходят слухи, что ставки IOT всех операторов вывешиваются на сайте GSM Ассоциации. Не нашел. Но сайт познавательный, рекомендую.
Далее оператор получает доход в размере своей IOT, умноженной на трафик, сгенерированный абонентами партнера, пребывающими в его сети (т.н. гостевыми абонентами). И несет расходы за трафик, сгенерированный собственными абонентами в сети роуминг-партнера в размере IOT партнера. Именно поэтому также и входящие звонки в роуминге являются платными – оператору необходимо покрыть затраты по счету, предъявленному партнером за обслуживание абонента в своей сети.
На уровне «оператор – абонент» цена формируется оператором. Оператор обычно либо просто устанавливает наценку (mark up), на IOT партнера, либо сам устанавливает тарифы руководствуясь рыночной ситуацией или сложившимся балансом трафика с партнерами. Тариф для абонента может устанавливаться даже ниже себестоимости, если этот момент компенсируется благоприятным для оператора балансом трафика.